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想做好用户生命周期价值(LTV)分析?看这里!

来源:未知   作者:admin   日期:2022-01-14 10:10

  生命周期总价值,LTV(life time value),意为客户终生价值,是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。通常被应用于市场营销领域,用于衡量企业客户对企业所产生的价值,被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

  以用户获取为例,一个用户获取渠道的新客成本是否昂贵,并不仅仅取决于这个新客成本的绝对值的高低,还取决于获取到的用户LTV是多少。比如说同样一个产品,A渠道的新客获取成本是100元,B渠道的新客获取成本是200元,直观地感受A渠道效果更好。但是如果后续追踪LTV之后,A渠道的用户平均LTV是50元,B渠道用户平均LTV是500元。在考虑LTV之后发现,A渠道每个新客亏损50元,B渠道赢利300元,虽然B渠道新客价格更贵,但是B渠道更加有效,获得的经济收益更高。

  ARPU:每用户平均收益,一般采取日均值即可,即某期间内点总收入/该期间内的用户数,这个用户可以是付费用户,可以是活跃用户等。

  LTV的计算涉及到顾客保持率、顾客消费率、变动成本、获得成本、贴现率等信息的正确取得。

  顾客保留率(retention rate,RR)= 本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数;

  变动成本(variable cost,VC)=产品成本+服务管理费用 + 信用卡成本等;

  获得成本(acquisition cost,AC)= 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数;

  CAC:单个用户的获取成本。简单的计算就是市场总花费金额/所花费的预算带来的新增用户数量。

  在新用户的获取上,要保证一个用户在整个用户生命周期中带来的价值(LTV)大于获得这个新用户所耗费的成本(CAC),否则获取的用户越多,亏损越严重,即LTVCAC。

  当LTV的数据计算方法被各方认同之后,利用LTV可以做用户运营效果的检测,并沉淀为后续用户运营活动的经验。

  私域增长中的LTV公式为LTV=用户基数*人均客单价*单用户平均购买次数,提升LTV,也就是用户生命周期价值是做私域增长的核心,换个方法理解,就是如何提升单个用户在我们这里的消费金额,让陌生用户成为我们的忠实用户,产生更强的黏性。一般来说,用户对我们的忠诚度越高,在用户生命周期内愿意多次购买我们的产品或者服务,产生的LTV价值就越高。

  用户基数由老用户和新用户组成老用户重要指企业拥有的留存用户。在获取新用户时间,要考虑到CAC用户的获取成本。

  提高人均客单价总结了三个方法,分别是提高单品价格、拉动向上销售、加强关联销售。

  这个方法直接,但无故提高产品价格,可能会导致用户流失,如疫情期间,海底捞、西贝等餐饮品牌因上调了菜品价格,就引发了不小的热议。

  很多用户也许因为低价引流吸引进来的,但如果有其他更好的产品介绍更加细致,也更符合用户发真实需求,也容易被引导去购买其他商品。

  用户在购买商品时,可以通过推荐用户商品相关性产品或服务,让用户同时购买多款产品,如组合套餐。就像单独购买A产品要50元,单独购买B产品也要50元,但A+B组合购买只要65元,用户的选择不是显而易见了吗。

  提高用户消费频次有三种方法,为会员管理、延长产品生命周期、提升用户生命周期。

  在各大节假日通过各类促销活动,引导吸引用户的关注。为用户提供提供更多的价值服务。如果能够对用户进行分层管理,建立会员管理机制,消费能力强的VIP 用户提供1对1的单独服务,积累更多用户,根据二八法制,头部用户能够创造更多价值。

  用户分层管理是个不小的活,传统的手法要人工识别用户特性,打上标签,在进行用户维护,这样做对于用户基数不多的情况下是可以的,但一旦基数庞大时间,这个做法费人费力,运营成本太高了,而且效果可能还不好。我们设立一款洛书SMR私域服务软件,只要你设置好对应的标签,以及关键词,它就可以帮你自动为用户打上标签,就算有1000万个用户也不带怕的。

  产品不断的迭代升级,让有需要的用户不断的获得更好的体验,这样也可以增加用户多次消费的频次。有些产品,比如美白护肤产品,可以通过专业指导,告诉用户需要长周期的使用才会达到理想效果,也可以加强用户的消费周期。

  通过成熟的私域推广渠道,定期的推送消息给到用户,分享一些产品的知识、商品内容,吸引用户的关注,延长用户生命周期。

  在用户购买的消耗品快用完时,我们可以通过私域触达到用户,提醒他该购买这些产品如纸笔、食品等。那么我们要一个个估摸着备注好这些用户什么时间快把产品用完吗,然后把推广内容发送给用户。这么做不光找用户费劲,万一忘记发送日期,就不就得不偿失了。怎么做省时省力,甚至忘记了也问题不大。小洛帮你解决问题,小洛有一套完整的SOP,工作人员设置好用户对应的旅程,即可自己运营,如未下单用户,推送优质产品内容吸引用户下单,走未下单的旅程,多次复购的用户,则推送优惠刺激用户下单,走复购旅程。当用户进入私域后,小洛就可以帮你解决很大一部分运营工作,提高运营效率,同时到千人千面,让用户感觉被用心对待。

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